ぎょりの魚醤日記ʚ( ˙ ꒳ ˙ )ɞ

IT業界に生息している営業・マーケティングとかやってる人間です

E2E自動テストプラットフォームの営業が伝える、自動テスト導入と運用のポイント

こんにちは。ぎょりです。

この記事は自動テスト Advent Calendar 2020の13日目のものです。

とあるソフトウェアテスト自動プラットフォームのスタートアップでセールス&マーケティングを担当しています。 世界中のE2Eテストをより良くしていくべく日々奮闘しています。

私たちは、テスト自動化プラットフォームをSaaS(Software as a Servise)として提供しています。このSaaSのようなSubscriptionモデルのビジネスを行うときには「長期的に利用していただけること」が非常に重要です。 「営業って力づくて売り込んでくる」というイメージをお持ちのエンジニアの方もいらっしゃるかもしれませんが、XaaS系のセールスはそうじゃないよって思ってもらえたらなあと常々考えていますw。

続きを読む

JAWS DAYS 2018でAI・MLセッションオーナーを担当した話

こんにちは。ぎょりです。 もうすぐ花見のシーズンですね。花見といえば日本酒、日本酒は最近"遊穂"の美味しさに気がついたところです。

さて、先日2018.03.10 (Sat) に五反田メッセで1,300を超える参加者の「JAWS DAYS 2018」が開催されました。きっとこの読者の大半は参加したんじゃないかと思っています。

jawsdays2018.jaws-ug.jp

JAWS DAYSって何?という方はこのページを読んでいただくのが早いかと。AWSのユーザーグループを「JAWS-UG」主催で開催される年1回のイベントです。 jawsdays2018.jaws-ug.jp

JAWS DAYS 2018の運営メンバー、JAWS-UG 大阪の森さん、ひろみさんに巻き込まれて誘っていただき、「AI・MLセッション」のオーナーを担当させていただきました。

続きを読む

AWSの"運用自動化サービス"に思いを馳せて

こんばんは。

このブログはCloud Automator Advent Calendar 2017 23日目の記事です。 遅くなってごめんなさい。昨日、華麗に @okeee0315 氏から華麗なパスを受けました、ぎょりです。

今年ももう、師走ですね。早いですね。寒いですし。この1年なにをしたかというといまいち思い出せない日々なのですが、個人的には転職という一大イベントがあった年でした。

前置きはさておき、Cloud Automatorはすでに300社を超えるユーザーがいます。開発のRoadmapが公開されているように非常にUser Friendlyなサービスだなと感じています。

AWS運用自動化サービス「Cloud Automator」|開発ロードマップ

また、こちらのページで簡単に機能要望を開発者に伝えることができることも、ユーザーとしてはありがたいですし、おそらく開発側もユーザーの声を聞けるチャンスが増え、良い感じに開発サイクルがまわっていることがわかります。

http://feedback.cloudautomator.com/forums/262591-general

「運用自動化」は言われ始めてからすでに長い月日が経っていますが、今でも常に話題が尽きることはありません。Gartnerも2018年に「Gartner I&O Conference Gartner IT Operations Strategies & Solutions Summit」を開催するようですし、そこに確かな需要があることがわかります。

Gartner IT Operations Strategies & Solutions Summit 2018 in Orlando, FL

それでは、国内では、Cloud Automator以外に、どのような「AWSの運用自動化サービス」が提供されているのでしょうか。 それぞれ何を特徴にサービスを提供しているのか見てみたいなと思いたち、それをまとめることにしました。

cloudautomator.com

前提

Go○le先生で、以下のキーワードで検索してヒットしたサービスの中でも、「サービス」として提供しているものを調べました。また、比較にはならないよう、WEBサイト上で知ることができた情報のみを記載しています。

"RBA(Run Book Automation)" 機能を持つ"サービス"を対象としており、MSP(Managed Service Providor)は対象としていません。また、AWSが提供するサービスについては省いています。

※資料ダウンロードは無し

【検索キーワード】 "AWS 運用 自動化 サービス"

AWS運用自動化サービスの紹介

Cloud Automatorはその前身の"Cloudworks"から考えると、すでに7年間サービスの提供を続けています。

詳しくはこちら mnakajima18.hatenablog.com

それではそれぞれのサービスの特徴をまとめてみました。

サービス名 Cloud Automator 運用支援ツール“クラウドポータル” クラウド基盤運用自動化サービス WebSAM JobCenter mPLAT 運用基盤クラウドサービス
キャッチコピー 「豊富なプロジェクトノウハウ から生まれた AWS運用自動化の最適解」 「「はじめてでも運用できる」「もっと使いこなせる」」 「複雑なクラウド基盤運用を自動化!作業負荷削減に貢献します。」 「お客様のシステムを飛躍的に効率化し安定性を向上するジョブ管理製品です。」 「システム運用に必要な運用管理機能をクラウド型で提供するサービス」
サービスURL https://cloudautomator.com https://www.itmanage.co.jp/cloud/managedcloudportal/ https://www.bit-drive.ne.jp/managed-cloud/service/portal/ https://www.hitachi-systems.com/solution/s0307/clouds-ap/index.html http://jpn.nec.com/websam/jobcenter/contents/aws.html | https://senjufamily.nri.co.jp/mplat/
できること ジョブ自動化, 構成管理 構成管理, モニタリング, インスタンス起動停止等のジョブ自動化 ジョブ自動化, モニタリング ジョブ自動化 サービスデスク
対象AWSサービス*1 EC2, EBS, ELB, WorkSpaces, RDS(Aurora含む), Route53, Redshift, IAM EC2,EBS EC2, EBS, S3 未公開 未公開
オンプレミス環境への対応 AWSサービスと連携して実現 特に無し 他同社サービスとの組み合わせで実現 有り 有り
提供形態 SaaS SaaS SaaS サーバー インストール サーバー インストール
サービスのAPI提供 有り 無し 無し 無し 無し
初期費用 無料 98,000円〜 *2 無料 300,000円〜 未公開
月額費用 24,000円〜 30,000円〜*2 32,000円〜 未公開 未公開
その他機能 セキュリティインシデントの自動チェックが可能(構成管理機能) AWS ConfigやCloudWatchを利用したモニタリング機能が豊富 SaaSだけでなく、インストール型も提供 他監視機能との連携で、システム運用を一貫して管理可能 インシデント管理を含め、個別ニーズにも対応
個人的所感 AWSならではの痒いところにも手が届きそう モニタリングが豊富なので非エンジニアでも使いやすそう オンプレミスと連携して管理したいときには合いそう 今までの運用を変えずにAWSも少し、という場合には合いそう フルマネージドなサポートを受けたい場合に合いそう

※1) "AWS"や"Amazon"は除いて記載しています *2) 同名サービスを提供しているこちらの料金表から抽出しました https://www.itmanage.co.jp/cloud/managedcloudportal/#automation

所感

様々なサービスが、既存のサービスにAWS対応の機能を追加していっているなということがわかりました。すでに使っているサービスがあれば、AWSへの対応を調べてみると、現状の業務プロセスを崩しすぎずに、またコストをかけすぎずにAWSを運用していけると良いのではないかと思っています。

対応しているAWSのサービスや、細かいAWSならではの操作という点では、Cloud Automatorが一歩先をいっているなと感じています。これからAWSを使っていく、というとき、AWSならではの運用をしていきたい!というときはCloud Automatorがおすすめです(`・ω・´)キリッ

ということで、まずは1ヶ月のおためしを。

manager.cloudautomator.com

退職は突然に

いわゆる退職エントリーです。書いてみたかったのです。

すでにご存知の方もいると思いますが、8月末で6年5ヶ月ほど在籍したサーバーワークスを退職します。今日が最終出社日でした。

感謝カンゲキ

新卒で何も知らない内から、大きなお客様を任せていただけるまでに成長の機会をくださった、大石さんを始めとするサーバーワークスという会社と、サーバーワークスの社員の皆様、感謝の気持ちしかありません。 また、業務でお世話になりましたすべてのお客様、パートナーの皆様、仕事ではなく、社会人になってから参加をしはじめたコミュニティや、勉強会、イベントでお会いした皆様、本当にありがとうございました。

「3年で辞める」と豪語して入社したサーバーワークスに6年以上も居座ってしまったのは、すさまじいスピードで成長するサーバーワークスが楽しくてたまらなかったこと、一緒に成長したいと思うお客様、パートナーの皆さまと出会えたことの他に理由はありません。 多くの方から叱咤激励をいただき、成長できたことを実感しています。

なんで辞めるの?

よく聞かれるのですが、最初のきっかけは「6年もいてしまった」という気持ちが生まれたからです。自分の知識欲や、チャレンジをしていきたいという気持ちから、辞めることを決意しました。

サーバーワークスで何をやっていたか

新卒で入社してから3ヶ月の研修(技術研修とか、資格試験受けたり、データセンターに行ったり、テスターをやったり)を経て、入社前から希望していた法人営業に配属され、丸5年間、AWSの普及活動、お客様の要望を伺って、AWSだったらこうだと概要設計したり、たまに構築したり、サポートしたり、見積を作ったり、提案書を作ったり、といわゆるクラウドインテグレーターの営業をしていました。 まだ途中ですが、 【クラウドゆとりの営業スタイル】初回アクション(リード獲得、アポ獲得)ってどうやるの? - ぎょりの魚醤日記ʚ( ˙ ꒳ ˙ )ɞ とかに書いていっているのでもしよければ見てください。

ここに書けるお客様でいうと、丸紅株式会社様、横河電機株式会社様、ヤマハ発動機株式会社様をはじめとするたくさんの方とご一緒させていただきました。

※ここらへんも見てね。 https://www.serverworks.co.jp/case

6年目に入ってからは、マーケティングチームが不在だったサーバーワークスで「ちゃんとつくろう」みたいな空気にきっとなったのでしょう…。マーケティング担当としてイベントやったり、WEBやったり、パートナー企業とごにょごにょしたり、新しいサービス考えたり、数字の見える化に取り組んだり、サイトを変えたり、ロゴを変えたり、執筆や登壇などを調整したり、寄稿したり、あとはとにかく人に会って活動していました。 もしかしたら営業のときと比べると表で走り回ることが少なくなったので「何してるんだろう」と思われていたこともあるかもしれませんが、ある意味裏方としてみんなを盛り上げたいという気持ちを経験できたことをはじめ、初めての経験の連続で、わからないこと満載で、とてもワクワクする日々を過ごしていました。

営業からマーケティングに職が変わったことで、視点が変わったのは私にとって、何よりの経験となりました。

あ、ちなみに、営業もマーケティングもどちらも大好きです。

その他には、社内勉強会を(当時)Ustreamで外部に配信し始めたり、本を書いたり、それ以外で言うと、飲んだり、飲んだり、とにかく飲んだりして、リモート飲み会を発案したり、そして飲んで、飲みすぎて、帰れなくなったり、叱られたりしていました。

blog.serverworks.co.jp

本、買ってね!!w http://amzn.asia/e7IuBhuamzn.asia

ドゥ・ザ・ぎょり

不思議なことに退職を決意してから、更にご縁に恵まれ、とてもワクワクする企業に出会うことができました。9月1日より、新しい場所で、マーケティングとして、チャレンジをしていきます。

AWSをはじめとするクラウドのサービスが大好きなので、これからも変わらず勉強会やコミュニティイベントに参加していきます。ぜひ今後もぎょりをかまっていただけると幸いです。

【クラウドゆとりの営業スタイル】初回アクション(リード獲得、アポ獲得)ってどうやるの?

こんにちは。

クラウドゆとりの営業スタイル】というシリーズをはじめました。気まぐれです。いつまで続くのでしょうか。わかりません。この気分屋の性格は長所であり短所です。 前提事項については以前の記事をご確認ください。

さて、クラウドゆとりの営業スタイル、初回アクション(リード獲得、アポ獲得)編を公開します。

マーケティングやインサイドセールスのチームがある場合はそちらで対応する可能性も高いです。

リード獲得方法

クラウドゆとりであってもなくてもあるあるな方法でリードを獲得します。

  • Webから(広告流入含む)
  • 展示会等のイベント
  • 自社主催のイベント
  • メディアを活用したリード情報の購入
  • 紹介

この中で1リードあたりの受注の確度が高まるのは「紹介」や「Webフォームからの流入」でしょう。これらはそれぞれ以下の理由で受注確度が高まります。

  • Webから 顧客自身ですでに情報を収集し、比較検討のフェーズに入っていることが多く、ニーズにマッチすれば受注ができる状況まで既に育っているため。また広告からの流入の場合は何らかの形で広告と顧客の課題が一致しているからこそ広告に反応することから、課題の掘り起こしが済んだ状況であるため。

  • 紹介 上記理由の他、知り合い等の紹介の場合「ちょっと断りづらい」という心理が働く点もあります。(もちろん紹介元との関係性にもよります)

その他のリードはどのように扱えば良いでしょうか。 展示会や自社主催イベントはリード数が多いものの、確度がわかりません。その場合に取りやすい方法は以下があります。いずれもタッチポイントを増やすことで顧客の検討フェーズを引き上げることを目的としています。

  • 電話をかけてみる
  • メールを送ってみる(メールに対する反応、アクションを確認する = 開封やClick等)
  • これまでに同リードにアクションをとったことがあるかどうかを確認する
  • DMを送ってみる(はがき)

アポ獲得方法

リードが取れたらまずはアポイントを取得します。情報があふれる中、黙っていて顧客が買ってくれることはほぼ無いと思ったほうが良いでしょう。というかそうならば営業はいりませんしね。

アポイント取得の際には以下のことを注意します。

  • 日程はこちらから掲示する

    • 自分に置き換えてみましょう。飲み会の予定で「いつが良い?」と聞かれる場合と「◯日か◯日どっちが良い?」と聞かれたほうが答えやすい。営業のアポの際にも同様です。顧客が考えなければならないことを極力減らします。
    • もし、その企業や部署のことを知っていれば部門の定例会議等の情報を抑えておくと2回目以降のアポも取りやすくなります。
  • 企業情報を確認し、大きいイベントやリリース情報が無いか確認する

    • イベント前後は何かにつけて"忙しい"という理由で断られることが多くなるため。また、そもそも「そんなことも知らないのか」と思われてしまうため
  • 仮説を投げてみる

    • 当たって砕けろ精神で困っているだろうことを仮説でも良いのでアポイント取得のメールに書いてみます。合っていた場合には商談前に具体的にお話を聞くチャンスができ、商談時には顧客に合った情報を持っていくことが出来ます。
    • 仮説はこれまで参加いただいたセミナーから立てることもできますし、企業のホームページに掲載されている情報やプレスリリースなどの情報をもとに考えることが出来ます。
      • 「仮説じゃなくて、事実を聞けばいいじゃん」という意見もありますし、事実を聞くのが適したケースもありますが、顧客自身が事実を曖昧にしか知らないケースもあります。そのときはこちらから仮説を投げて、相手の潜在意識を引き立てるまたは課題を意識していただく必要があります。

この段階で何を考えているのか?

営業の思考回路はエンジニアの方からしたらよくわからないようなものな気がします。

私はこのリード、アポ獲得までの間、以下のことを考えています(書けないことを考えていたりもするよw)

  • 本当は何がしたいのかなぁ
  • 問い合わせがあった企業そのものは何をやろうとしているんだろうか
  • この企業のことをよく知っている人、知り合いにいなかったかなぁ
  • 問い合わせとは関係ないけどこれも役に立てそうだから当日持っていこう
  • ぱぱっと済ませたいから情報をまとめておこう・・

などなど。

さて、今回は顧客と合う前の段階で気をつけることをまとめてみました。

次回は実際に初めて会う場合についてまとめてみます。お楽しみに。

【クラウドゆとりの営業スタイル】はじめの宣言

こんにちは。

思いつきでタイトルな内容、クラウドゆとりとして、クラウドインテグレーター(クラウド専門のSIer)の営業スタイルについて、自分のスキル整理のために順次まとめていこうと思います。

まとめていく予定のサブタイトルは以下の通り。

  • 初回アクション(リード獲得、アポ獲得)
  • 初回商談
  • 見積もり
  • プッシュ
  • クロージング
  • 受注
  • プロジェクト
  • 納品
  • 新しい技術の習得

自分がクラウドゆとり世代なせいで「営業だったら当たり前」の内容もあるかもしれませんが、少しでもクラウドサービスを扱う方のお役に立てたらと思います。

その他「こういうネタが欲しい」というのがあればぜひコメントかTwitter@Nagafuchik)宛にメンションください。出来る限りお答えしたいと思います。

シリーズをはじめる前に1つだけ。

私が考えるクラウドな営業は・・

とにかく顧客の利益を上げることを考えること。その考えたことに対して、自分のまわりにある(はずの)たくさんのパーツをかき集めて最適な方法を提案すること。

これまではプロダクト1つを売る形だったものが1つにとどまらなくなった。顧客全体を考えてパーツをかき集めて売ることができるようになったんだろうと思っています。クラウドの誕生で営業もやれることの幅が広がったんじゃないかなぁ。

ではゆるゆるシリーズを開始しますノ

メルカリって出したらすぐに売れるって聞いたけど売れないものもあったから工夫してみた

こんばんは。 配偶者がいるとやりたいこと、やりたいのにやれない!とか思い込みがあふれてくるにも関わらず、実際にいないと何をする気もおきなくなる現象はただの甘えだと思います。ごめんなさい。いつもありがとう。

さて、先日、メルカリとアッテ利用時の注意事項をざったにまとめてみました。

gyori.hatenablog.com

今日は、メルカリを使ってみて、「噂ほど売れないじゃないか!」と思ったことがありました。そりゃそうだ。 そんなときにチャレンジした方法をまとめます。

まずは

言うてもそんなに売れません。少なくともどんなものでも以下が揃って売れます。自分で作った商品を売るときは当たり前のように意識しているのに、なぜkあフリマアプリとなると忘れてしまうこの考え。

  • 実績
  • 商品掲載タイミング
  • 価格
  • 品の質、レア度

etc…

すーぐ売れたもの

いろいろ出品した中で、以下のものはすぐに売れました。上記したどれが良かったかは分析できていませんが自分なりの解釈を書きます。

  • モニター(1,000円で出だしたから争奪戦)
  • コスプレ衣装(セーラー服的なヤツ、たぶんアニメそのもののファンが多いから)
  • プリンタ(送料別で1,000円ほどで出したから争奪戦)
  • 全身タイツ(ちょうどハロウィーンの前でタイミングが良かった)
  • 姿見(立派なやつだけど800円で出した)
  • キャリーケース(100円で出した)
  • マンガ(1〜40巻ぐらいまで揃ったもの)

なかなか売れなかった&売れないもの

出しても出しても売れなかった、まだ売れてないものがあります。

  • 洋服
    • 特にブランドのないもの
    • ブランド関係なく売れづらい…
  • テーブル
    • かっこよく書いてみたけどただのちゃぶ台
  • インテリア用品
    • CDラックとか布とかw
  • 半端に揃ったマンガ
  • 技術書(IT技術、TOEICの本など)

売れなくてチャレンジしたこと

売れないままはツライ。何がツライって売るつもりのものでも保管に場所をとるのでツライ。いくつか売れる方法はないかとチャレンジしました。以下、やってみたこと。

  • リターンズ(出し直し)

    • 「あるある」ですが、出品中のものを一度削除して、異なる曜日、時間帯に再度公開してみました。特に夜20時頃、土日に出し直したところ、売れたものがありました。(※相関関係はわかりません) 出品したものはやはりトップページに掲載されている or 検索性の高いものが売れやすい傾向があるようです。利用者が多い時間帯はもちろんそのときの出品数も多くなり、すぐにメルカリのトップに掲載されなくなります。そんなときには検索されやすいものを出せるように工夫します(説明文とか ※下記参照)。また、同じ製品でもどこにニーズがわからないので折を見て繰り返し出し直すとぽんっと売れるタイミングがその内やってきます。 
  • 勝手に「◯◯シリーズ」

    • 自分の出品を勝手にシリーズ化して、メルカリ内の自分のページを見に来てもらう施策を打ってみました。何度出し直しをしても結果売れなかった普通のよくある服が売れたり、まとめ買いしてくださるケースが出ました。
  • 値下げ

    • シンプル。はい。シンプル。他の出品者の様子を調査した上で、妥当な価格にしました。送料込みだったものを着払いにするなどの工夫もしてみました。個人的な実感としては、値下げだけでは顕著な効果は得られませんでした。ちなみにメルカリさんは"売れたもの"をあえて残す手法をとっていらっしゃるとのこと。こういうテストもおもしろい。

世界3,200万ダウンロード、単月黒字化も達成。フリマアプリ「メルカリ」が語るマーケティング、検索結果にあえて「売り切れたモノ」を置いている理由。 | アプリマーケティング研究所

  • 写真撮りなおし

    • 明るいところで撮ったり、しわくちゃに見えるものをぴんっとして見せたり、ブランド名がどこかにあればそれのアップ写真を載せたり(アップ写真のときも他の写真と同一のものであるとわかるように)、サイズがわかるように一般的なものと比較の写真(私が使ったのはミンティ◯とか、マンガとか)を載せたりしました。写真の撮りなおしのときには “出し直し” と同じタイミングで試したのでどちらに効果があったかは計測しきれていません。
  • 説明文のアップデート

    • 説明を細かく書くように変更しました
    • ぶっちゃけ、自分自身は長い説明文よりは写真等を重視する性格なために、説明文のブラッシュアップは考えていませんでした。ただ、メルカリでよく売っている方を見ると、すごく細かく説明が書かれていたので、私も詳細を書くように気をつけました。洋服であればサイズ、いつごろ買ったか、限定か限定でないか、どこで買ったか、どういう洋服と合うかを記載しました。家具類であればどういうときに使えるか、といったケースを書いたおかげか、いくつか説明をアップデートしただけで売れたものがありました。
    • 個人的に、その製品ではないブランド名を説明に記載して、検索性向上の対策をするのは好きじゃないのでやりませんでした。(好き嫌いとか言ってる場合ではない気もしている)

まとめ

そんなこんなで、3ヶ月ほどで2万円ほど売り上げることができました。売上金額だけでいうともちろんもっと稼いでいる方もいますが、自身の整理整頓ができること、「捨てたくはないなぁ」と思っていた好きなものを捨てずに他の方に使っていただけるのは嬉しいです。 何より、いろんな手法を試してみる課程が面白くてたまりません。

ぜひ面白いメルカリあるあるとかあれば教えてくださいノ メルカリフリマ、まだかなー

ではでは。