?ぎょりの魚醤日記?

ITを中心に営業・技術・マーケティング・広報を学ぶヤツのブログ、というよりメモ帳。

【クラウドゆとりの営業スタイル】初回アクション(リード獲得、アポ獲得)ってどうやるの?

こんにちは。

クラウドゆとりの営業スタイル】というシリーズをはじめました。気まぐれです。いつまで続くのでしょうか。わかりません。この気分屋の性格は長所であり短所です。 前提事項については以前の記事をご確認ください。

さて、クラウドゆとりの営業スタイル、初回アクション(リード獲得、アポ獲得)編を公開します。

マーケティングやインサイドセールスのチームがある場合はそちらで対応する可能性も高いです。

リード獲得方法

クラウドゆとりであってもなくてもあるあるな方法でリードを獲得します。

  • Webから(広告流入含む)
  • 展示会等のイベント
  • 自社主催のイベント
  • メディアを活用したリード情報の購入
  • 紹介

この中で1リードあたりの受注の確度が高まるのは「紹介」や「Webフォームからの流入」でしょう。これらはそれぞれ以下の理由で受注確度が高まります。

  • Webから 顧客自身ですでに情報を収集し、比較検討のフェーズに入っていることが多く、ニーズにマッチすれば受注ができる状況まで既に育っているため。また広告からの流入の場合は何らかの形で広告と顧客の課題が一致しているからこそ広告に反応することから、課題の掘り起こしが済んだ状況であるため。

  • 紹介 上記理由の他、知り合い等の紹介の場合「ちょっと断りづらい」という心理が働く点もあります。(もちろん紹介元との関係性にもよります)

その他のリードはどのように扱えば良いでしょうか。 展示会や自社主催イベントはリード数が多いものの、確度がわかりません。その場合に取りやすい方法は以下があります。いずれもタッチポイントを増やすことで顧客の検討フェーズを引き上げることを目的としています。

  • 電話をかけてみる
  • メールを送ってみる(メールに対する反応、アクションを確認する = 開封やClick等)
  • これまでに同リードにアクションをとったことがあるかどうかを確認する
  • DMを送ってみる(はがき)

アポ獲得方法

リードが取れたらまずはアポイントを取得します。情報があふれる中、黙っていて顧客が買ってくれることはほぼ無いと思ったほうが良いでしょう。というかそうならば営業はいりませんしね。

アポイント取得の際には以下のことを注意します。

  • 日程はこちらから掲示する

    • 自分に置き換えてみましょう。飲み会の予定で「いつが良い?」と聞かれる場合と「◯日か◯日どっちが良い?」と聞かれたほうが答えやすい。営業のアポの際にも同様です。顧客が考えなければならないことを極力減らします。
    • もし、その企業や部署のことを知っていれば部門の定例会議等の情報を抑えておくと2回目以降のアポも取りやすくなります。
  • 企業情報を確認し、大きいイベントやリリース情報が無いか確認する

    • イベント前後は何かにつけて"忙しい"という理由で断られることが多くなるため。また、そもそも「そんなことも知らないのか」と思われてしまうため
  • 仮説を投げてみる

    • 当たって砕けろ精神で困っているだろうことを仮説でも良いのでアポイント取得のメールに書いてみます。合っていた場合には商談前に具体的にお話を聞くチャンスができ、商談時には顧客に合った情報を持っていくことが出来ます。
    • 仮説はこれまで参加いただいたセミナーから立てることもできますし、企業のホームページに掲載されている情報やプレスリリースなどの情報をもとに考えることが出来ます。
      • 「仮説じゃなくて、事実を聞けばいいじゃん」という意見もありますし、事実を聞くのが適したケースもありますが、顧客自身が事実を曖昧にしか知らないケースもあります。そのときはこちらから仮説を投げて、相手の潜在意識を引き立てるまたは課題を意識していただく必要があります。

この段階で何を考えているのか?

営業の思考回路はエンジニアの方からしたらよくわからないようなものな気がします。

私はこのリード、アポ獲得までの間、以下のことを考えています(書けないことを考えていたりもするよw)

  • 本当は何がしたいのかなぁ
  • 問い合わせがあった企業そのものは何をやろうとしているんだろうか
  • この企業のことをよく知っている人、知り合いにいなかったかなぁ
  • 問い合わせとは関係ないけどこれも役に立てそうだから当日持っていこう
  • ぱぱっと済ませたいから情報をまとめておこう・・

などなど。

さて、今回は顧客と合う前の段階で気をつけることをまとめてみました。

次回は実際に初めて会う場合についてまとめてみます。お楽しみに。